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Creación de valor
 "No
importa cuánto lo intente, los clientes no ven la
diferencia entre nuestro sistema y los otros. Todo lo
que quieren saber es cuánto cuesta". En el mercado
actual, este escenario se repite una y otra vez.
Incluso cuando las compañías o negocios tienen en verdad
una superioridad en el producto o servicio que ofrecen,
los clientes creen que es una situación de corta vida y
esperan que el campo de juego vuelva a nivelarse pronto.
Entonces, ¿cómo se puede alcanzar y mantener la
diferenciación competitiva cuanto todo en el mercado
está trabajando en contra?
Todos los que venden algo deberían preguntárselo a
diario.
Hemos entrado en un nuevo paradigma de ventas, y la
mayoría de los vendedores no tienen idea de que las
reglas del juego han cambiado. En este nuevo paradigma
de ventas, los vendedores deben crear valor de negocios
con cada una de las interacciones con clientes.
Así es, ¡todo se trata de creación de valor! Es la única
forma en que los vendedores pueden diferenciarse en la
economía actual. Entonces, ¿cómo hacerlo?
Antes que nada, debemos pensar sobre el tipo de cliente
con el que más le gustaría hacer negocios, o el tipo de
cliente que ya tiene y prefiere.
Escriba sus características principales:
_____________________________________
Ahora imagine que ha conseguido una cita con un genio
todopoderoso y omnisapiente, que desea responder a cada
una de sus preguntas relacionadas con alcanzar la meta
de tener esos clientes. ¿Qué le preguntaría? Tal vez
usted está pensando:
- ¿Cómo puedo atraerlos a mi negocio?
- ¿Cómo puedo convencerlos de que somos mejores?
- ¿Cuáles deben ser las principales decisiones para
apoyar mi propósito?
- ¿Qué podemos hacer para hacerlos comprar ahora?
Si usted es como la mayoría de los vendedores, este es
el tipo de preguntas que surgirán en su mente. Están
todas enfocadas en estrategias y técnicas que puede usar
para que la balanza se incline en su favor.
Aunque estas preguntas son importantes de hacer durante
el proceso de ventas, en el nuevo paradigma de ventas no
son preguntas definitorias.
Para ser exitoso vendiendo su producto o servicio en el
nuevo paradigma de ventas, he aquí lo que usted necesita
preguntarse constantemente:
- ¿Cómo puedo ayudar a mi cliente a ser más exitoso?
- ¿Cómo puedo proveer de valor a mi cliente?
- ¿Cómo puede mi compañía contribuir a hacer exitoso a
mi cliente?
Este singular cambio de enfoque afecta de inmediato a su
pensamiento. Ya no se trata de su producto o servicio.
No se trata tampoco de estrategias particulares de
ventas o técnicas.
En el mercado actual, se trata de proveer valor a sus
clientes. Entonces cambie su mente en esa dirección.
Comenzarán a emerger nuevas ideas que nunca consideró
antes. Esas nuevas alternativas pueden ser un impacto
dramático en sus relaciones con los actuales y los
futuros clientes.
Para ser un creador de valor, usted debe cambiar su
enfoque hoy. Ahora. Inmediatamente. Este es el primer
paso - el paso fundacional - para ser exitosos en este
nuevo paradigma de ventas.
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